미국에서 마케팅을 하다 보면, 요즘 가장 자주 듣는 단어 중 하나가 바로 어필리에이트 마케팅(Affiliate Marketing)인데요. 쉽게 말해 제휴마케팅이에요. 브랜드가 직접 팔지 않고 제3자(크리에이터, 블로거, 미디어)가 제품을 홍보하고, 그 결과 발생한 매출에 따라 수수료를 지급하는 방식이에요. 광고비를 미리 쓰는 게 아니라, 판매가 일어나야만 비용이 발생하기 때문에 ‘성과형 마케팅’이라고도 부르죠.
미국의 어필리에이트 마케팅 시장은 2024년 기준 약 94억 달러 규모로, 꾸준히 성장하고 있어요. 기존 미국에서 가장 큰 어필리에이트 마케팅이라면 아마존 어소시에이츠(Amazon Associates) 이 가장 전통적인 플랫폼이었는데요, 요즘은 틱톡(TikTok)과 인스타그램 같은 SNS 기반 커머스까지 형태가 다양해졌어요.
이 구조의 가장 큰 장점은 브랜드가 닿기 어려운 타겟층에 효율적으로 접근할 수 있다는 점이에요. 대신, 메시지를 누가 어떻게 전달하느냐에 따라 브랜드 이미지가 크게 달라질 수 있다는 위험도 함께 존재해요.
크리에이터 커머스와의 만남
최근 미국 시장에서는 어필리에이트 마케팅이 단순 제휴 마케팅, ‘홍보’의 단계를 넘어 크리에이터 커머스(Creator Commerce)로 확장되고 있어요. 크리에이터 커머스는 인플루언서가 직접 제품을 소개하고 판매까지 이끄는 구조를 말해요. 즉, 브랜드는 상품만 제공하고 나머지는 크리에이터의 콘텐츠와 영향력이 담당하는 셈이죠.
대표적인 채널이 바로 TikTok Shop Affiliate예요. 브랜드가 TikTok Shop에 상품을 올리고 수수료율을 설정하면, 크리에이터가 그 상품을 자신의 콘텐츠에 태그해 판매해요. 구매가 일어나면 틱톡이 결제, 배송, 정산까지 처리하고, 약속된 수수료를 크리에이터에게 지급하죠. 브랜드 입장에서는 광고비를 미리 쓰지 않아도 되고, 크리에이터 입장에서는 매출이 발생할 때마다 안정적인 수익이 생기니 서로 ‘윈윈’인 구조예요.
TikTok Shop 어필리에이트의 강점과 성공을 위한 세 가지 체크포인트
틱톡 어필리에이트 마케팅의 가장 큰 매력은 빠른 바이럴이에요. 틱톡 알고리즘이 맞물리면, 한 영상이 며칠 만에 수십만 뷰를 기록하고 판매가 폭발적으로 늘어날 수 있어요. 특히 Z세대와 알파세대는 짧은 영상 하나로 구매를 결정하는 경우가 많기 때문에 ‘구매 전환’을 일으킬 수 있는 지점을 가진 영상이 핵심이에요.
1️⃣ 플랫폼별 최적화
업로드하고자 하는 플랫폼에 적합한 콘텐츠를 만드는 것이 가장 중요한데요, 플랫폼별 영상의 방향성은 다음과 같아요. 플랫폼별 어필리에이트 방법도 다 다른데, 이 부분은 다음 뉴스레터에서 심도 깊게 다뤄볼게요.
2️⃣ 크리에이터 선정
구매 전환을 위해서는 팔로워 수보다 타겟 고객에 얼마나 어필되는 크리에이터인지가 더 중요해요. 평균 참여율(Engagement Rate) 3% 이상인 크리에이터를 우선적으로 찾는 것이 좋아요. 제품 카테고리와 크리에이터의 실제 관심사가 일치할수록 전환율이 높아진다는 사실이 입증되면서, 많은 브랜드들이 팔로워가 적더라도 마이크로 인플루언서, 나노 인플루언서에 예산을 투자하고 있어요.
3️⃣ 수익 구조 설계
아무래도 어필리에이트 마케팅을 처음 시작하려는 모든 분들이 가장 궁금해하실 내용은 '그래서 어떻게 돈을 버는데?' 일 것이라고 생각해요.
기본적으로 셀러가 수수료율을 설정하면, 크리에이터(인플루언서)가 자신의 콘텐츠(영상, 라이브 등)에 상품을 태그해서 판매를 유도하며, 플랫폼 측에서 결제·배송·정산을 처리하고, 매출 발생 시 수수료를 자동 배분하는 구조라고 설명할 수 있어요. 즉, 브랜드는 매출이 발생할 때만 비용을 내고, 크리에이터는 콘텐츠가 판매로 이어질수록 더 많이 버는 성과 기반 모델이에요.
미국 평균 수수료율은 10~20% 수준이나, 신제품의 경우 30% 이상 제안해 초기 판매 속도를 높이기도 해요. 할인 코드와 어필리에이트 링크를 함께 제공하여 구매 전환을 유도하는 것도 좋은 전략이에요.
Case Study
미국 TikTok Shop Affiliate 성공 사례
Milk Makeup: Cooling Water Jelly Tints 런칭
Milk Makeup은 신제품 ‘Cooling Water Jelly Tints’를 TikTok Shop 어필리에이트로 런칭했어요. 출시 전에 뷰티 전문 크리에이터들에게 제품을 보내 자유롭게 리뷰 영상을 제작하도록 했고, 판매가 발생할 때마다 수수료를 지급했어요.
독특한 젤리 제형과 “For looks, not licks”라는 위트 있는 슬로건이 입소문을 타며, 370만 뷰 이상을 기록했고 약 11만 9천 달러의 매출을 올렸어요. 광고 투자 대비 2.88배의 수익을 달성했고, 결국 제품이 품절되며 다른 채널 매출도 함께 상승했어요.
Dolls Kill: 블랙프라이데이 캠페인
Dolls Kill은 블랙프라이데이 시즌을 맞아 어필리에이트 크리에이터를 200% 이상 확충했어요. 스타일링 하울, ‘Get Ready With Me’ 영상, 제품 클로즈업 등 다양한 콘텐츠가 틱톡에 올라왔고, 판매 링크를 바로 삽입해 구매로 연결했죠. 한 달간 TikTok Shop 매출이 3배 상승했고, 블랙프라이데이 주간 매출만 22만 달러를 기록했어요. 주문량은 4배 늘었고, 재타겟팅 광고 효율도 32% 높아졌어요.
The Essentials
미틱톡샵의 어필리에이트 마케팅 성공 요인과 한계
성공 요인
콘텐츠 기반 쇼핑 경험 확산
건강·뷰티 카테고리에서의 빠른 시장 안착
어필리에이트와 크리에이터 중심의 판매 구조
한계
제품 구색 부족: 서구권 사용자가 원하는 상품군이 아직 제한적
소셜 커머스 적응 속도: 미국 사용자는 라이브 커머스나 긴 쇼핑 콘텐츠 소비에 인내심이 적음
특정 카테고리에 매출 집중: 건강·웰니스·뷰티 외 카테고리는 성과 미비
A Final Note
SkoopMarketing
틱톡샵은 미국에서 소셜 커머스를 정착시켰고 계속해서 성장하고 있는 어필리에이트 마케팅 시장이에요.
미국 시장에서는 크리에이터 기반의 어필리에이트 전략이 필수적으로 요구되는데요, 틱톡샵은 전통적 쇼핑몰과 달리 콘텐츠와 알고리즘 이 매출을 좌우하므로, 구매 전환이 일어날 수 있도록 유도하는 콘텐츠 전략이 중요해요.
다음번 이메일 뉴스레터에서는 자사몰과 인스타그램에서 제휴마케팅을 운영하는 방법을 차근차근 알려드릴게요!
Dream Big. We’ll Make It Happen!
Until next time, Thank you!